¿Qué es el marketing viral?
El marketing viral es lo que sucede cuando las personas comparten un producto, servicio o contenido. Es el crecimiento del diferencial del consumidor.
Con la viralidad, las personas ajenas de tu empresa se convierten en tus especialistas en marketing, lo que aumenta el conocimiento de tu marca en el proceso. Estas personas pueden ser clientes, prospectos o cualquier persona que se entere y luego comparta tu producto o información.
Exploraremos los diferentes tipos de viralidad. Pero antes de entrar en cada tipo, aquí hay tres aspectos fundamentales a tener en cuenta para cualquier iniciativa de viralidad.
3 fundamentos de la viralidad
1. No persigas balas de plata
La falacia de la bala de plata es la idea de que una sola actividad o canal de marketing conducirá automáticamente a un crecimiento exponencial.
Así no es cómo funciona.
Las marcas que buscan balas de plata pueden obtener algunas ganancias a corto plazo, pero el crecimiento probablemente se detendrá allí. Perderán a largo plazo al menos que adopten un enfoque más reflexivo y estratégico.
Por eso, en lugar de apuntar a una victoria rápida como un meme que se vuelve viral por un día, recomendamos centrarse en la viralidad integrada en el producto.
2. Retención > Adquisición
Cuando se trata de viralidad, lo que quieres es retención. A menos que los clientes se queden el tiempo suficiente para experimentar el valor de tu producto y se acostumbren a usarlo.
La métrica de viralidad más importante que debes rastrear no es me gusta, compartir o reenviar. Es uso activo.
3. Comprende tu coeficiente viral (factor k)
Tu coeficiente viral es la cantidad de personas que compran tu producto después de que un usuario se lo recomienda o lo expone. Si tu usuario promedio consigue que otras tres personas compren tu producto, tu coeficiente viral es tres.
La psicología de compartir
El mejor recurso sobre la psicología de compartir sigue siendo el libro de Jonah Berger de 2013 Contagious: Why Things Catch On. Aunque es relativamente antiguo, Berger, profesor de Wharton, llevó a cabo una investigación rigurosa para respaldar tus hallazgos. Todavía son ciertos.
Aquí están las seis razones que Jonah Berger encontró sobre porque compartimos.
Los 6 principios detrás del intercambio social
1. Moneda social: “Compartimos cosas que nos hacen quedar bien”.
Todos buscamos la aprobación social. Es la naturaleza humana. Entonces compartimos cosas que creemos que mejorarán la percepción que otros tienen de nosotros.
2. Desencadenantes: “Lo más importante, la punta de la lengua”.
Compartimos y hablamos de las cosas que nos encontramos. Es por eso que las personas hablan más de cosas que ven regularmente (como Cheerios) que de cosas que son menos visibles en tu vida cotidiana (como Disney World).
3. Emoción: “Cuando nos importa, compartimos”.
Compartimos cosas que nos emocionan. Cosas que provocan emociones positivas de alta excitación (asombro, entusiasmo y diversión) y emociones negativas (ira y ansiedad).
4. Visibilidad pública: “Construido para mostrar, construido para crecer”.
Imitamos las cosas que vemos. Iremos al camión de comida donde hay larga fila y nos registraremos en el servicio de correo electrónico que vemos que usan otros (AOL, luego Hotmail, luego Gmail).
5. Valor práctico: “Noticias que puedes usar”.
Compartimos información útil. Transmitir consejos útiles, tutoriales, orientación, etc., fortalece los lazos sociales.
6. Historias: “La información viaja bajo la apariencia de charla ociosa”.
Berger explica que “la gente no piensa en términos de información. Piensan en términos de narrativas”. Es por eso que Esopo no solo dijo las palabras “No te rindas”. En cambio, contó una historia sobre una tortuga lenta pero perseverante que terminó ganando una carrera.
Comprender la psicología detrás de compartir y recibir
Piensa también en las personas que reciben lo compartido. ¿Qué los obligaría a aceptar la invitación? ¿Qué los llevaría a tomar una acción inicial (como suscribirse a tu producto) y por qué finalmente se convertirían en un cliente retenido que paga?
Ahora que hemos repasado los principios básicos de la viralidad orgánica, nos sumergiremos en los cuatro tipos. Empezando por la más importante: viralidad pull.
Viralidad Pull
Un producto se comparte orgánicamente durante su uso, porque compartirlo:
- Aumenta los beneficios del uso del producto.
- Hace que la experiencia del usuario sea mejor
La razón por la que es el mejor tipo de viralidad es por que fomenta el uso de productos nativos. Se alinea con las propuestas de valor de un producto.
Ejemplos de viralidad pull:
- Redes Sociales
- Herramientas de colaboración y comunicación.
- Herramientas prácticas
Cómo agregar viralidad pull a un producto/servicio:
Puedes generar viralidad de extracción directamente en tu producto, pero puede ser un desafío habilitar este tipo de viralidad después de la creación de un producto. Es importante comprender cómo optimizar tu producto para el crecimiento a largo plazo desde el principio de la vida de tu empresa.
1. Diseña tu producto para que tu contenido esté destinado a ser compartido
Las redes sociales son el tipo de plataforma más prominente para el contenido generado por el usuario (UGC) que está destinado a ser compartido.
Si compartir contenido es fundamental para el valor principal de tu producto, haga que sea fácil de crear contenido y fácil de compartir contenido.
Además de las redes sociales, aquí hay algunos otros ejemplos de productos con viralidad para compartir contenido:
- Loom te permite compartir grabaciones de video con colegas, para reducir el tiempo de reunión. Una vez que alguien recibe un video de Loom y experimenta los beneficios, puede sentirse motivado para registrarse en tu propia cuenta.
- Los usuarios de Figma pueden compartir tus diseños y prototipos con tus compañeros de equipo, quienes luego pueden dejar comentarios directamente en la plataforma.
2. Diseña tu producto para que los usuarios colaboren o realicen transacciones con otros
Cuando los usuarios necesitan trabajar con no usuarios durante el uso natural del producto, esos no usuarios pueden convertirse en tus próximas conversiones.
La viralidad de extracción colaborativa o transaccional es particularmente poderosa para las empresas B2B con una estrategia de “aterrizar y expandirse”. Aterriza haciendo que una persona use tu producto y luego se expanda cuando invite al resto de su equipo.
Viralidad de Contenido
La viralidad del contenido y viralidad de boca a boca, no están integrados en los productos. A diferencia de las invitaciones integradas en el producto de Slack o la insignia “con la tecnología de Mailchimp” que aparece en los correos electrónicos de Mailchimp, el contenido viral y el boca a boca viven fuera de un producto.
Aunque, en general, recomendamos la viralidad nativa, del tipo que forma parte de tu producto, eso no siempre es posible. Si un producto no se puede compartir de forma innata, o si no se usa con la frecuencia suficiente para crear un hábito, la viralidad de contenido y viralidad de boca a boca son tus mejores opciones para volverse viral.
Puedes aumentar tus posibilidades de viralidad a través de estas siete tácticas:
1. Centrarse en un canal
Elije un canal en función de tu público objetivo y crea contenido para ese canal. Por ejemplo, si determinas que Twitter es mejor para tu publicación de contenido, sabrás que debes mantener el texto breve y que llame la atención. Puedes reutilizar el contenido para otros canales más adelante, una vez que hayas implementado un proceso sólido.
2. Realiza ingeniería inversa de contenido popular en tu industria
Una vez que hayas decidido en qué canal enfocarte, echa un vistazo a lo que actualmente funciona bien. Usa BuzzSumo o una herramienta similar para identificar las piezas de contenido más compartidas o votadas.
3. Aprovechar los datos de la empresa
Los datos de tu empresa son una buena fuente de ideas de contenido que podrían volverse virales.
El desafío aquí: transformar tus datos en una narrativa interesante que la gente quiera compartir. Busqua maneras de relacionarlo con tu audiencia.
4. Exactamente quién y por qué esta detrás al compartir
Tu investigación de mercado y perfiles de clientes serán esenciales para responder a esas preguntas. Cuanto más específicas sean tus respuestas, mejor.
Después de todo, comprender a tu audiencia es el núcleo de la viralidad. Sin personas, el contenido no se puede compartir.
5. Agregue títulos atractivos a los artículos
La mitad de la batalla de hacer que los usuarios compartan contenido es motivarlos a hacer clic en él en primer lugar. Es por eso que los titulares son tan críticos.
Considere por qué tu audiencia encontraría atractivo tu contenido y crea un título basado en esa razón. Tenga en cuenta que “convincente” no significa clickbait: evite crear títulos que engañen a los lectores.
6. Optimiza el contenido para compartirlo
Los hashtags ayudan a que el contenido sea más reconocible, pero no son una ciencia exacta. La calidad del contenido es más importante que los hashtags para el potencial de viralidad. Si el contenido no se puede compartir fácilmente, probablemente no se volverá viral. En TikTok, el límite de caracteres hace que sea imposible agregar demasiados hashtags de todos modos.
7. Crea contenido que sea auténtico para la identidad de tu marca
Busque inspiración en el contenido viral existente, pero no intente copiarlo si no se ajusta a la misión, la voz y los valores de tu marca.
Por ejemplo, algunas marcas, como Netflix y Groupon, utilizan el humor con éxito en su contenido viral. Eso no significa que sea imprescindible para el tuyo.
Cómo optimizar tus resultados
Puede haber tendencias en las que hace que algunas piezas de contenido se vuelvan virales, pero aun así, lograr la viralidad es más un arte que una ciencia.
Parte de por qué no existe una fórmula infalible para la viralidad del contenido es el hecho de que generalmente refleja la cultura y las tendencias de un momento específico, que siempre están cambiando. Por lo tanto, es probable que una pieza de contenido viral de hace 10 años no se vuelva viral hoy debido a los cambios en las ideas de las personas sobre lo que vale la pena compartir.
Aunque no hay una respuesta fácil para la viralidad del contenido, puedes aumentar tu probabilidad con un esfuerzo repetido. Piensa en la creatividad como un músculo. Para ejercerlo, debe:
- Seguimiento de noticias y temas de actualidad.
- Llevar a cabo la escucha social.
- Estudiar el contenido viral más reciente en tu industria y de tus competidores.
- Experimenta con tu contenido.
Viralidad boca a boca
Cuando la gente le cuenta a otra persona sobre un producto o servicio.
3 formas de aumentar tus posibilidades de conseguir viralidad de boca a boca
1. Construye tu comunidad
La comunidad es fundamental para la viralidad de boca a boca. Para que la gente hable, ofrézcales un foro donde puedan hacerlo.
Para crear una comunidad alrededor de tu marca:
- Fortalecer las relaciones con los clientes directamente. Puedes configurar chats de Zoom con todos tus clientes o comunicarse solo con un grupo selecto de ellos por correo electrónico o teléfono.
- Haz un alcance comunitario de comunidades de nicho. Las personas corren la voz si sienten una fuerte conexión con tu mensaje. Puedes escribir un artículo de opinión en tu periódico local y luego enviar el enlace por correo electrónico a tu asociación local de bienes raíces.
- Haz algo audaz que se alinee con los valores de tu comunidad. Esto es especialmente importante si te diriges a la Generación Z, también conocida como la Generación de la Acción. El 67% de la Generación Z dejaría de usar, o incluso boicotearía, una marca que choca con sus valores.
2. Añade un toque personal
Haz que la experiencia de tus clientes sea lo más notable posible. Y hazlo personal.
3. Haz que tu producto sea exclusivo o escaso
Para que la gente hable de tu producto, considere hacerlo escaso. Las tácticas de exclusividad incluyen mostrar poca disponibilidad de existencias, hacer que tu servicio sea solo por invitación al principio u ofrecer ofertas solo a los “información privilegiada” de la marca.
Viralidad Push
Cuando el uso del producto en el mundo real aumenta tu exposición. La exposición conduce a la conciencia, lo que podría generar interés y conversión. Esto es similar al viralidad de boca a boca, excepto que en lugar de escuchar a la gente hablar sobre un producto, lo ves. Cuando alguien ve un producto en la naturaleza y se interesa por él, a menudo también habla de él.
Ejemplos de Viralidad Push
- Productos físicos
- Productos digitales
- Vehículos
Por qué funciona: la familiaridad genera preferencia
El efecto de mera exposición está en la raíz de las estrategias de marketing como el marketing de influencers, el marketing de guerrilla, los anuncios exteriores y, en realidad, todas las campañas publicitarias estándar. La viralidad push funciona porque cuando vemos algo más, tiende a gustarnos más.
Características de los productos digitales que pueden aumentar la viralidad
Algunas características que pueden aumentar la exposición de los productos digitales son:
- Firmas y “líneas de crédito”
- Botones y widgets
- URLs
Una táctica simple que casi todas las empresas B2B pueden usar: intenta aumentar la exposición a través de los sitios web de clientes y socios. Por ejemplo, intente agregar tu logotipo a la página de tus socios.
Esto puede ser mutuamente beneficioso. Si su marca manda tu logo, obtienes más visibilidad. Si tu marca tiene buena reputación, tu socio se beneficia al mostrar su relación con usted.
Características físicas del producto que aumentan la viralidad
Los productos físicos tienen una viralidad de empuje inherente, que se amplifica cuando llamas la atención sobre tu marca. Agregua tu marca a tu empaque. Entrega stickers gratis de tu logo. Cada vez que alguien pone uno en su botella de agua, está mostrando tu marca.
Pero las personas solo harán eso si les gusta tu marca y producto. La viralidad de empuje comienza con la creación de un producto que la gente quiera impulsar. Solo funciona si tu producto tiene un valor central.
La viralidad tiene que ver con el valor del producto
De hecho, el valor central del producto es esencial para todos los tipos de viralidad. Si a los usuarios no les encanta tu producto, no atraerán ni empujarán a otros hacia él. No hablarán de eso. Pueden compartir tu contenido, pero esas acciones no resultarán en usuarios retenidos.
Ninguna técnica de marketing viral tendrá éxito si tu producto no encaja con tu público objetivo. Como dice el creador de productos Josh Elman: “Siempre que estés pensando en diseñar viralidad, debes asegurate de que llegue a las personas adecuadas, que se interesen por razones que se alineen con el valor intrínseco de tu producto y que los lleve a acciones correctas.”
Todo vuelve a tu producto. Y el valor que los usuarios obtienen de ello.
