Las personas suelen interpretar mal el término “Growth Hackers” . Suelen decir que es una forma de “hackear” el crecimiento de una startup o que es una forma incompleta de lograr el crecimiento, como los piratas informáticos que obtienen acceso a cosas que no deberían.
El Growth Hacking es una disciplina, no una serie de hacks. Como un leñador, los growth hackers trabajan metódicamente hacia el núcleo de algo. Lo hacen con golpes de alto impacto y con el tiempo van perfeccionando su técnica. El Growth Hacking es multidisciplinario e involucra hipótesis, pruebas e iteraciones.
¿Qué es la técnica de crecimiento (Growth Hacking)?
El Growth Hacking es la búsqueda tenaz y sistemática del crecimiento empresarial. Usted identifica oportunidades de alto impacto, las prueba, extrae aprendizajes útiles y aplica esos aprendizajes. La piratería de crecimiento es especialmente importante para las pequeñas empresas y las nuevas empresas en etapa inicial con presupuestos limitados.
Conclusiones clave:
- El crecimiento es científico y estratégico. No es algo con lo que juegues.
- Para que se produzca un verdadero crecimiento, debes comprender lo que quieren tus usuarios y cómo se comportan.
- El crecimiento es interdisciplinario. Implica tanto el marketing como el producto.
- La razón de eso: en el centro del crecimiento está tu producto y tu valor intrínseco. Las empresas emergentes solo pueden crecer si los clientes encuentran valor en los productos o servicios que ofreces.
¿Por qué se malinterpreta el Growth Hacking?
El Growth Hacking se malinterpreta por una simple razón: tiene un nombre incorrecto. El término “Growth Hacking” sugiere atajos, trucos y marcos de tiempo súper rápidos. Implica que puede “cazar tácticamente” sin comprometerse con un proceso de crecimiento sostenible. En cambio, te guiaremos a través de los fundamentos adecuados del proceso de Growth Hacking. Pero primero, algunos ejemplos de growth hacking bien hechos.
Ejemplos de Growth Hacking
- Se dice que Dropbox, utilizó growth hacking para aumentar su base de usuarios 39 veces en 15 meses.
- Airbnb usó el growth hacking para registrar a sus primeros usuarios, mientras validaba que estaba construyendo algo que la gente quería. Hicieron extremadamente fácil publicar una lista de Airbnb en Craigslist a través de una integración personalizada.
- Empresas como Booking.com, Spotify, Meta, Microsoft y Duolingo tienen programas de experimentación a gran escala que les permiten practicar el “incrementalismo de alta velocidad” Cada uno ha experimentado un crecimiento explosivo.
El ajuste de producto – mercado
Antes de comenzar a aplicar growth hacking, asegúrate de tener un ajuste de productos – mercado. El growth hacking efectivo comienza con una sola pregunta: ¿Estás construyendo algo que la gente quiere? A partir de ahí, utilizará bucles de retroalimentación para asegurarse de que tu producto resuelva un problema que valga la pena pagar. Esto se conoce como lograr un ajuste de producto – mercado; empresas como Quibi y CNN+ fracasaron porque no encajaban bien en el mercado de productos.
Define tu métrica de crecimiento
Una vez que hayas establecido el valor principal de tu producto, mídalo identificando la métrica vinculada a tu progreso significativo. Esta es tu north star metric.
Estos son algunos ejemplos de north star metric del mundo real, cortesía de Lenny Rachitsky:
- Patron: Número de creadores que ganan más de una cierta cantidad de dinero.
- Miro: Número de tableros colaborativos.
- Dropbox: Equipos que usan Dropbox Business.
- Netflix: Media de horas de visualización al mes.
- Duolingo: Competencia lingüística.
También puedes definir métricas de contador para monitorear cuando un producto no tiende a adaptarse al mercado de productos.
Con ese contexto establecido, ahora podemos presentar la ecuación más grande de growth hacking: el crecimiento de tu producto depende de una combinación de (1) qué tan bien tu producto sirve a tu mercado y (2) qué tan bien optimizas tu embudo de crecimiento.
5 fases del Growth Funnel
Growth funnel se refiere a las etapas que un cliente pasa por. Especialmente en relación con el crecimiento del negocio.
Sin un producto que la gente quiera, tu growth funnel colapsa. Inicialmente, puede obtener toneladas de usuarios, pero no se quedarán (ni recomendarán a otros) si el producto no cumple con su promesa.
Hay cinco fases distintas del growth funnel:
- Adquisición: cómo encuentras nuevas personas que estén interesadas en tu producto.
- Activación: cómo convertir a las personas interesadas en clientes.
- Retención: cómo logra que los clientes compren tu producto nuevamente o continúen usándolo.
- Referencia: cómo lograr que los clientes le cuenten a sus amigos acerca de tu producto.
- Ingresos: el dinero que genera de todas estas actividades.
Un acrónimo simple para recordar como AARRR. AARRR funnel ayuda a visualizar cómo progresan los clientes a través de la compra y la experiencia del usuario. Esto es útil para identificar dónde se atasca la gente y dónde se puede optimizar.

Fase 1: Adquisición
El objetivo de la adquisición es atraer tráfico calificado a tu sitio web. Esto generalmente incluye alguna combinación de: Optimización de motores de búsqueda (SEO), Pago por clic (PPC), Social media marketing, Content marketing, Influencer marketing, Correo de propaganda, Mercadotecnia tradicional, Relaciones públicas, Referencias, Patrocinio y otros canales.
Algunos canales de adquisición tienen más probabilidades de éxito que otros. Si estás vendiendo un producto de comercio electrónico, los anuncios en las redes sociales y el marketing de influencia probablemente tendrán más éxito que las relaciones públicas.
Ejecuta pruebas para determinar qué canales tienen el mayor potencial. Duplica los que muestran signos de crecimiento.
Puedes aplicar los aprendizajes de un canal de marketing digital a otro para obtener ganancias compuestas. Entonces, si uno de tus anuncios de Google tiene una tasa de conversión particularmente alta, usa la copia del título como asunto de tu próxima promoción por correo electrónico.
Una vez que la adquisición atrae a las personas a tu funnel, debe activarlas.
Fase 2: Activación
Los usuarios deben experimentar el valor central de tu producto antes de que lo usen habitualmente. Este momento “ajá” es el punto de inflexión cuando se activan y es probable que continúen usando tu producto.
El Growth Hacking se trata de hacer que las personas lleguen a su momento “ajá” lo más rápido posible. Su primer uso de tu producto debería engancharlos para que vuelvan. Es esencial contar con un proceso de incorporación de usuarios bien pensado como parte de tu estrategia de marketing de crecimiento.
La clave para un gran diseño de incorporación es disminuir la fricción. Haga que sea lo más fácil posible para un nuevo usuario entrar y experimentar el valor de tu producto.
Consejo: haz que tus formularios de registro sean la mitad de largos. Mejor aún, ni siquiera tenga formularios de registro hasta que el usuario esté listo para pagar. Una vez que hayan obtenido valor de tu producto, puedes solicitarles que registren una cuenta para que puedan guardar el trabajo que han realizado.
Fase 3: Retención
La retención abarca todas las actividades que haces que los usuarios regresen. La forma más potente de retención es la que ocurre naturalmente: tu producto es tan bueno que las personas regresan por costumbre o necesidad.
Además de crear un gran producto, aquí hay cuatro estrategias de retención específicas:
- No cuentes con obsequios promocionales y ofertas especiales por tiempo limitado. No construyen la lealtad del cliente a largo plazo. En lugar de promociones a corto plazo, considera crear un atractivo programa de recompensas.
- Consulta notas de conversaciones anteriores, usa nombres/caras reales y comunícate con tu equipo rápidamente si tus bots no pueden resolver el problema.
- Sorprende a los clientes actuales con regalos. Bonificación: relaciona los obsequios con tu oferta principal para obtener más afinidad.
- Si necesitas ponerte en contacto con los clientes, envía un enlace compatible con dispositivos móviles para recopilar información de la tarjeta y haz un seguimiento con SMS. Herramientas como Churn Buster pueden ayudar.
Fase 4: Referencia
Cuando alguien se convierte en un cliente activo y comprometido, quiere que invite a las personas que conoce que podrían beneficiarse de tu producto. Esta es una fuente barata, repetible y escalable de adquisición de clientes.
Para algunos productos, los usuarios recomendarán, en promedio, a más de dos usuarios después de unirse. Esto ayuda a crear un ciclo viral, que puede conducir a un crecimiento descontrolado.
Hay dos tipos de viralidad:
- Orgánico: la viralidad ocurre naturalmente.
- Inorgánico: Se incentiva la viralidad.
No todas las empresas podrán confiar en las referencias y la viralidad. Depende de tu producto y modelo de negocio, así como de tu capacidad para integrar el valor de tu producto en tus incentivos de referencia. Si tu producto es muy especializado o costoso, es poco probable que logre un crecimiento viral a través de referencias.
Fase 5: Ingresos
El último paso en el growth funnel son los ingresos.
Un enfoque estratégico para la fijación de precios implica determinar, al principio de la vida de tu empresa emergente:
- Qué cobrar.
- Cómo cobrar
- Cuanto cobrar.
Después de decidir sobre esos tres componentes, tu precio aún deberá evolucionar. El precio no es fijo. Al igual que con la adquisición, la activación, la retención y las referencias, un modelo de ingresos sólido es aquel que se optimiza con el tiempo.
Las actividades para optimizar el crecimiento de los ingresos incluyen:
- Refinar tu métrica de valor o estructura de precios.
- Realización de investigaciones sobre la disposición a pagar.
- Considerando freemium o pruebas gratuitas.
- Mejoras en la venta de actualizaciones o venta cruzada de productos y servicios complementarios.
El Growth Hacking en pocas palabras
Ejecutar experimentos no significa solo realizar pruebas A/B en el encabezado de tu página de inicio o en los botones de llamada a la acción. Es el proceso de crear hipótesis, probarlas, recopilar datos para probarlas o refutarlas y aplicar lo aprendido para un crecimiento continuo.
Eso es lo que es el verdadero growth hacking. No es un destino o una serie de trucos. Es un proceso continuo de aprender qué funciona y qué no. Y es reconocer que cada etapa del proceso está conectada con las demás.
Adopte una mentalidad de aprendizaje en lugar de una mentalidad estrictamente de hacer.