Es posible que te hayan dicho en el pasado que necesitas muchos clientes potenciales para tu negocio. Tal vez alguien más te dijo que debes concentrarte en los prospectos, porque esas son las personas con más probabilidades de comprarte. Puede que te hayan dejado preguntándote: ¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto?
Al pensar en un cliente potencial frente a un prospecto, son muy similares. En términos generales, un cliente potencial es alguien que se ha comprometido con tu negocio en un formato unidireccional de bajo nivel. Por el contrario, un cliente potencial se ha involucrado en una comunicación bidireccional o se ha esforzado más, lo que indica una mayor probabilidad de convertirse en tu cliente. Todo se reduce a la probabilidad de que te compren.
¿Qué es un lead en ventas?
Un cliente potencial se define como una persona que se ha comprometido mínimamente con tu negocio. Pueden tener el potencial de ser un cliente feliz de por vida; pero también es posible que nunca le vendas nada a esta persona.
Estos son algunos ejemplos de formas en que puede generar clientes potenciales:
- Conocer a alguien en un evento en vivo
- Alguien visita tu sitio web y opta por una descarga gratuita de libros electrónicos
- Una persona lee tu publicación de blog y se suscribe a tu boletín
- Alguien te sigue en las redes sociales
- Alguien recibe una llamada en frío o un correo electrónico de tu empresa
¿Qué es un prospecto?
Un prospecto es un cliente que ha mostrado interés real en tus productos o servicios. Se habrán comprometido contigo de alguna manera significativa y también se adaptarán a la personalidad de tu cliente objetivo.
Aquí hay algunos escenarios que calificarían a alguien como prospecto:
- Rellenaron un formulario de contacto en tu sitio web
- Comentan tus publicaciones en las redes sociales
- Abren tus correos electrónicos y responden a tus llamadas a la acción.
- Comienzan una prueba de tu producto o servicio
Un prospecto es alguien que ha visto tu negocio y está interesado en aprender más. Están listos para interactuar activamente contigo, por lo que es importante configurar sistemas de marketing para guiar a esos prospectos a través de tu embudo de ventas hasta el punto en que se conviertan en clientes.
Lead vs prospecto: ¿cuál es mejor?
Es bueno capturar clientes potenciales en tu negocio, pero tu objetivo debe ser evaluar rápidamente esos clientes potenciales y determinar si también podrían calificarlos como prospectos. Entonces podrás concentrar más energía en nutrir a los prospectos ya que el beneficio esperado es mayor.
Piénselo de esta manera: puedes tener cientos de clientes potenciales en un solo trimestre, pero si ninguno de ellos avanza en el viaje del comprador y realiza una compra, entonces ese número no tiene valor. Por otro lado, es posible que solo tenga 15 prospectos calificados en la misma cantidad de tiempo, pero es más probable que todos hagan una compra. En este escenario, es mejor tener 15 prospectos altamente calificados que tener 100 prospectos no calificados.
No todos los clientes potenciales son iguales y el crecimiento de los ingresos a menudo se reduce a la prospección frente a la generación de clientes potenciales en tu negocio.
Cómo enfocar tus actividades hacia la prospección vs generación de leads
Si piensa que cada persona que interactúa con tu empresa cae en un embudo, los clientes potenciales se encuentran en la parte superior de este embudo y muchos de ellos permanecerán allí para siempre. Lo que quieres son personas que se muevan hacia abajo en el embudo hasta el punto en que salgan del fondo como clientes que pagan.
Cómo dirigirse a prospectos calificados en tus actividades de ventas y marketing
Cuando alguien interactúe por primera vez con tu negocio, aprende todo lo que puedas sobre ellos.
Cuando un visitante del sitio se registra en tu lista de correo electrónico, realiza un seguimiento de cómo llegaron a tu sitio, en qué enlaces hicieron clic y qué formulario de registro enviaron. Registra todo lo posible sobre tus preferencias.
Seguimiento de tu viaje del cliente
Presta atención a lo que hiciste para que alguien se uniera a tu lista y también a las próximas interacciones que tengas con ellos. Una vez más, una diferencia principal entre un lead y un prospecto es que un prospecto nunca realiza otra acción más allá de la inscripción inicial. Si siguen interactuando y comprometiéndose con sus esfuerzos de marketing, son buenos candidatos para calificar como prospectos.
Ten en cuenta a tu buyer persona
Si vendes un producto o servicio con un precio más alto, no centres tus esfuerzos de marketing en personas que no están listas para pagar ese precio.
Si solo desea trabajar con empresas más grandes, debes centrarte en las personas que toman las decisiones en las empresas más grandes. No centres tus esfuerzos en empresarios independientes o personas que trabajan para empresas más pequeñas.
Hacer un seguimiento de tus clientes potenciales y nutrirlos para que se conviertan en prospectos puede parecer un gran esfuerzo, pero un poderoso CRM con automatización de ventas y marketing en realidad puede hacer el trabajo pesado por ti. Si estás interesado en segmentar clientes potenciales frente a prospectos en tu negocio y hacer un seguimiento automático de cada persona, invertir en un CRM con automatización de ventas y marketing es un acierto.
Realiza un seguimiento de los contactos en todas las etapas del canal de ventas
Si has estado mirando tu lista de correo electrónico y tratando de clasificar los clientes potenciales frente a los prospectos, es hora de configurar las herramientas que te ayudaran a resolverlo.
